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一款助力装配式钢结构制造业销售新突破的智能

人气:发表时间:2020-01-13 01:30

  信息化管理可以实现不同工作主体在不同时域下围绕同一工作目标,同一信息平台下,信息及时沟通,保证信息的及时传递和信息对称,提高信息沟通效率和协同工作效率。企业管理信息化集成应用的关键在于“联”和“通”,联通的目的在于“用”。最近,一款助力装配式钢结构制造业销售新突破的智能管理软件横空出世,为装配式钢结构制造业带来了福音。

  为何要开发这个软件?软件有何强大功能?能解决什么行业痛点?带着行业普遍关心的问题,本网记者走进北京筑工云网科技有限公司,与该公司CIM事业部联合创始人,产品设计负责人张声科进行对话。以下为对话实录:

  张声科,北京筑工云网科技有限公司CIM事业部联合创始人,产品设计负责人。拥有12年的上市集团公司工作经验、8年SAP项目实施优化经验和6个以上大型SAP项目管理实战经验,对企业信息化建设和系统应用方面有较深的理解。目前,亿企麦CRM、IDR经营导航系统均已取得软件著作权,在钢结构行业已与多家企业进行深度融合、现系统运营稳定,获得客户和同行的认可。

  筑工云网:目前我们正处在数字经济时代,互联网深度发展,平台多如牛毛,技术日新月异,但会认知稀缺,内容最重要。

  未来市场的终极较量是:认知稀缺、小众崛起。因为“我为人人”、“人人为我”的通才时代已经过去了,今天的市场,是看谁做得最好、最专。

  未来能够活下去的只有两种企业,拥有一批专家型品牌的企业和强大的平台企业,所以,北京筑工云网科技有限公司无疑选择了专家型品牌企业,走行业细分、专业服务的道路。

  本网记者:请问研发这款“亿企麦CRM”客户关系管理系统软件的初衷是什么?

  筑工云网:目前市场上CRM产品很多,但没有一款满足装配式钢结构企业个性化的产品,为此我们在产品分析基础上,围绕钢结构行业龙头企业之一多维联合集团的需求,经过三年的努力,打造了一款专注于项目型钢结构企业的“亿企麦CRM”客户关系管理系统软件。

  筑工云网:亿企麦的谐音“一起卖”,我们希望与国内成千上万家企业一起携手,通过“亿企麦CRM”客户关系管理平台,更好处理与客户的关系管理,实现更多的销售业绩。

  CRM其实是Customer Relationship Management客户关系管理,而不是简单的销售管理,我们思考它的实质并非是控制销售人员,而是根据市场开发活动记录,市场管理层和销售决策层帮助销售人员提炼销售方法,分析销售所遇到困难,有效调整销售应变策略。对销售人员的管理最终的目标还是为了建立客户关系,实现增量签单并且维系好这些客户关系。

  筑工云网:2017年开始,我们就围绕钢结构行业龙头企业之一多维联合集团(创建于1983年)客户关系管理需求,打造一款专注于钢结构项目型行业内的CRM销售管理软件。从四个操作应用层面进行产品设计,分别从销售操作层(销售人员)、销售管理层(销售负责人)、销售决策层(总经理以上人员)及市场管理层(市场部)所关心的问题着手,追求系统操作方面“简洁、易用、好用、实用”的原则进行定制开发,帮助销售向客户创造并传递价值。经过两年多时间的迭代和演化,我们逐步完善了整套亿企麦CRM产品体系,以更好地为客户创造并传递价值。

  筑工云网:亿企麦CRM是项目型客户关系管理,而不是管理销售,很多企业在使用传统的CRM之后,第一件事情就是用来管理销售人员。

  CRM确实需要包含市场开发模块的相关内容,比如销售要“外勤打卡、工作日志、拜访(包括陌拜、客户的巡、回访)、参加推介会或行业内的各大展会及推广活动等,都需录入信息资料等等,这些是对销售人员的一种“日常行业管理”,或者说一种硬性的要求限制。销售人员天天在外面跑,挖空心思、想尽办法、好不容易通过不同的渠道路径获得项目线索,还要处处被管,其实心里是很不好受的,销售内心是抵触的,录入信息内容的真实性及相关行业动作会因抵触而变形,随便应付交差。销售决策层看到变形的后端数据,看不到真正前端的客户效果,不好用,长期得不到改善,也就不再关注了。

  筑工云网:因为我们与实体企业深度融合,才逐步了解到销售人员的这些方面的痛点,想办法帮助企业去做销售管理方面的改变、寻求销售管理方面新的突破。亿企麦智能CRM,不同于国内传统的CRM,着眼于销售和客户之间的关系,减少企业内耗,帮助企业及销售人员解决以下问题:

  筑工云网:在基础连接方面,亿企麦CRM强调以人为中心,追求相互之间的连接,我们在产品设计方面注重3个层面的连接:

  第一层连接是销售部门负责人与本部门销售人员之间的联系。一是销售人员之间的信息强调相互隔离,个人市场挖掘出来的客户资源归属个人可见;二是销售部门负责人能见本部门所有销售人员的客户资源信息,有效帮助销售人员与客户相互之间建立起来关系得到尊重与保护;三是销售人员在录入信息时,将会自动与企业整个客户池里面信息查重、核对。并自动提醒是否有重复。

  第二层连接是销售人员、客户单位、联系人三者之间的关联关系。一是销售人员挖掘出来的客户单位,得根据客户的属性来进行分类划分,可以分为设计单位、监理公司、业主单位、施工单位、总包单位、分包公司等不同属性的客户资源。二是客户单位里面的联系人在公司里面承担不同的岗位和角色,即销售人员认识客户单位里面的联系人在公司里面是属于决策人、意见影响人还是辅助决策人等。

  第三层连接是一张项目客户关系图谱,以项目为主线,将销售人员、客户单位、联系人四层关联关系一网打尽。

  本网记者:项目报备的前提条件是什么?需要具备哪些要素?如何预防销售人员在项目报备过程中撞单问题?

  筑工云网:在走访行业内人士的过程中,我们发现,所有项目都有一个共同的特性,我们就将梳理出来特性作为项目四要素,分别是:

  一是项目名称需具备唯一性,尽量需要与设计院的图纸保持一致;二是客户单位、联系人在项目中所承担的项目角色等需要了解,并维护到位;三是了解到项目的具体需求信息,到底是建设机场、还是建厂房、建装配式租赁房屋等,数量是多少?设计方面、材质方面有哪些具体的要求等相关信息。四是项目建设的所在地、具体位置。

  通过以上智能化识别,可预防销售人员在项目报备过程中撞单问题,同时再通过业务流程化审批机制,实现项目查重两层过滤,帮助市场管理和销售人员精准了解项目跟踪的进度,理清客户的需求、掌握客户的决策机制。有效促进销售快速、标准地传递项目价值,在项目跟踪、执行的不同阶段与客户建立维持关系。

  本网记者:当一个销售手上有了这些客户资源及项目之后,我们要该如何帮助销售人员进一步管理?

  筑工云网:亿企麦为了解决这类问题,融合IDR智能经营导航BI数据分析工具,协助企业实时掌握销售现状、项目报价、项目签约及合同回款等经营数据的分析,作为销售的决策层、管理层、应用层都需要统一对这些客户关系有一定的了解。亿企麦做了IDR智能经营导航管理系统,根据企业不同管理维度,来帮助销售老大们从各个维度透视分析所有的数据,让你随时掌控项目销售进度,了解风险预警,帮助销售人员调整销售决策,多签单。

  筑工云网:怀着给装配式钢结构行业打造一款专注于项目型行业内的CRM销售管理软件的初心,亿企一路前行。我们只想做一件贴近客户、有价值的事情,做一款真正属于钢结构行业内的CRM软件。越前行,我们越觉得这是一件有价值的事情。我们坚信:只有真正贴近客户业务的产品,才能为客户赋能、创造价值。

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